注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

戎马生涯的博客

树木,森林,气候 点滴,过程,人生

 
 
 

日志

 
 
关于我

成功就是简单的重复。有的人能够坚持,所以就成功了。但大多数人不能坚持。 四十岁以前,我曾经成功过了。但我的生命还要延续四十年以上。所以,我又要重新开始新的奋斗。

网易考拉推荐
 
 

【转载】如何与咄咄逼人的客户谈判  

2012-07-02 11:13:07|  分类: 酒业 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |
当发现你所期待的客户不是很好沟通时,你面临的选择区间会变得极为有限。这笔生意你丢不得,可是做这笔生意如果赔了 钱,你一样负担不起。对峙会使生意泡汤,可是妥协却会吞食掉你的利润。打破僵局的办法是,避开对方的锋芒,引导你的客户走一条双赢的道路。
  我是一家外资的柴油发电机组公司的销售经理,我的经验告诉我:一个优秀的销售人员可以一直说“不”,仍能做成生意。只有那些缺乏生意经验的销售员,才 会在顾客提出无理要求的时候,还表示欣然接受。那么,在精明的商家以各种手段诱使销售员接受他们的条件时,如何既保障自己的利益,又维持良好的关系呢?下 面有八条法则可以把客户从态度强硬的思想状态中拉出来,带他进入双赢的思维空间中来。

  1.做好谈判前的准备工作

  清楚自己能够接受的最低价位,而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素,尽量让谈判继续下去,以从中找到可行的解决方案。很多销售人员认为价格是自己 拥有的惟一变量因素,但仅仅考虑价格最后的结果只会既削减了利润,又增添了买卖双方彼此间的敌视。

  正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来,例如:在谈判的过程中,我会多谈些关于售前、售中和售后服务的话题,在谈判中加入培训计划和考 察计划,为稍后即将谈到的价格,找到它的价值所在。

  2.当你受到了攻击,要保持冷静

  先听一听,尽可能多地了解客户的思路。顾客一旦进入他的思路里,争辩根本无法使他动摇,在这种情况下,劝说的最好办法就是聆听。原因是这样的:首先, 新的信息可以扩大活动的空间,增添变量因素数目;其次,静静地聆听有助于化解怒气;第三,如果你是在聆听,你就没有做出任何让步。

  3.不要偏离主题

  谈判会令人变得不知所措,客户经常会因为没能取得丝毫进展而沮丧。这时候最关键就在于保持头脑冷静,注意客户的言语及神态,并且耐心等到平静时,总结 一下谈判所取得的进展。例如:设想一下,你是不是可以这样说,把话题重新引到你所期望的主题中来:“我们已经在这些问题上工作3个小时了,试图达成一项公 平合理的解决方案。现在,我建议重新回到付款条款上来,看看是否能做出总结。”

  4.确定公司的需求

  销售人员在讨价还价时,必须时刻铭记两个焦点:客户的利益和本公司的最大利益,最佳的谈判并不是一味地去满足客户的需求,而是关注问题的解决,达到双 赢。不明白自己公司利益的销售人员极有可能做出无谓的让步。



引文来源  如何与咄咄逼人的客户谈判-SOHO一族-职场风云-搜狐社区
  评论这张
 
阅读(14)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2018